6 Dicas para Gerentes de Vendas terem Vendas Perfeitas

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É o sonho de todos os gerentes de vendas: conseguir a melhor venda e assinar um grande contrato. Algumas vendas são tão grandes que podem fazer uma enorme diferença nos resultados finais de sua empresa.

Treinar sua equipe para ter vendas maiores não é tão fácil quanto parece. A verdade é que cada cliente e cada venda é importante. Por isso mesmo as vendas pequenas não devem ser negligenciadas. Ao mesmo tempo, empresas maiores podem levar seus negócios para o próximo nível.

Tem que haver um equilíbrio entre o tempo que você gasta com clientes pequenos e o tempo que você gasta procurando os maiores. Não tenha medo de conquistar o cliente que concedeu ao seu concorrente um contrato multimilionário por anos.

Se você não vai atrás dessas grandes vendas, você tem zero chance de ganha-las. Como gerente de vendas, você deve tomar seis ações-chave ao ir atrás da melhor venda.

1. Prepare sua equipe

Se você ainda não tiver um processo de vendas claro, você deve fazer imediatamente. Todos na equipe devem conhecer a filosofia de sua empresa e como vender os benefícios de seu produto ou serviço.

Você simplesmente não pode ser tudo ao mesmo tempo. Então, treinar os outros sobre como conseguir uma boa venda é vital.

Você nunca sabe quando um de seus funcionários pode ser apresentado ao João dos Negócios na empresa ABC e ter a oportunidade de fazer uma apresentação rápida.

Capacite sua equipe de vendas para que eles tenham a capacidade e a confiança de pedir essa grande venda ou pelo menos uma reunião sobre a possibilidade. Isso é o que os grandes gerentes de vendas fazem.

2. Faça uma lista de concorrentes e seus clientes

Você deve fazer uma lista de quem são seus concorrentes e seus principais clientes. Não há nada de errado em enviar uma proposta para essas empresas. Eles podem já estar buscando um novo parceiro que melhor atenda às suas necessidades.

Coloque-se no lugar de qualquer empresa cujos negócios você gostaria de ganhar. Explique como sua empresa os beneficia, se o produto é melhor, se o preço é menor ou se o atendimento ao cliente é mais atento. O que o atrairia para sua empresa como cliente? Como você pode melhorar ainda mais a sua oferta?

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3. Faça uma Pesquisa Quantitativa Completa

Quando você deseja ter uma visão geral do seu setor, a pesquisa quantitativa pode fornecer uma visão geral do que seus clientes e potenciais clientes mais desejam.

Essas informações são coletadas por meio de questionários, pesquisas de satisfação do cliente, enquetes e análises de dados e tendências do setor.

4. Entenda a estrutura da empresa

Uma parte vital de ir atrás de grandes contratos com uma empresa é entender a estrutura de decisão dentro dessa empresa. Não adianta muito você passar horas convencendo um executivo júnior de que o seu produto é ótimo para ele, se essa pessoa não tiver participação no processo de tomada de decisão.

Em vez disso, descubra quem toma a decisão e se é uma equipe de pessoas. Você também deseja coletar dados sobre como eles tomam essa decisão. Existe uma reunião semanal? Um conselho a considerar?

Agora, vamos voltar para o executivo júnior que você esbarrou no campo de golfe. Você pode desenvolver um relacionamento para reunir informações sobre com quem deve conversar para obter negócios. Quem sabe, esse executivo júnior pode subir na escada da empresa um dia.

5. Forme Parcerias

Uma maneira de entrar em contato com empresas maiores é descobrir quem são seus fornecedores e parceiros hoje. Escolha os que não são seus concorrentes e junte-se a eles.

Como os grandes gerentes de vendas fazem, deixe seus clientes atuais saber sobre o outro fornecedor e uma oferta especial que eles estão oferecendo apenas para seus clientes. Peça ao vendedor para fazer o mesmo com seus clientes. Este processo é benéfico para vocês dois.

Se você administra uma empresa de papel, por exemplo, pode se associar a uma empresa que produz impressoras. Você também vai querer conhecer a liderança da empresa.

Se você colocar seu nome de lado e deixar que o nome dele fique atrás de você, verifique se você está na mesma página com problemas de atendimento ao cliente e de qualidade. Tome seu tempo com esses tipos de parcerias.

6. Saiba quando acompanhar

Você sabia que cerca de 44% dos gerentes de vendas desistem depois de apenas um acompanhamento? Mas a maioria das vendas (80%) é realmente fechada após cinco follow-ups?

Isso significa que você precisa não apenas acompanhar, mas acompanhar de maneira consistente. Isso é fácil, mas como e quando você deve acompanhar?

Embora haja vários métodos para acompanhar os leads, é essencial que você implemente sua própria rotina. Por exemplo, você desejará um acompanhamento imediato após falar pela primeira vez com o lead.

Por isso pode optar por enviar um e-mail rápido agradecendo pelo tempo e resumindo a conversa. Você deve então acompanhar no telefone dentro de 48 horas para mostrar que está realmente empenhado em conquistar seus negócios e investir tempo neles.

A partir daí, você pode usar uma combinação de e-mails e telefonemas para entrar em contato.

Fechando a venda

Para os gerentes de vendas, fechar a venda deve ser fácil neste ponto. Mas se você não fizer o trabalho para chegar ao fim, não conseguirá um cliente. Toda pessoa em sua equipe de vendas deve ser treinada para personalizar sua interação e se concentrar exclusivamente em ajudar cada cliente de qualquer maneira possível.

No final, é realmente o relacionamento – ou a promessa de um – que cria mais oportunidades de vendas. O cliente quer sentir que pode confiar em você para cumprir o que prometeu e colocar suas necessidades em primeiro lugar.

Agora que você conhece algumas estratégias de vendas sólidas, coloque essas dicas em prática e veja seu negócio crescer!

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