Como a IBM melhorou a Qualificação de Leads com esse Framework

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Quando falamos de Qualificação de leads, todo mundo quer gastar mais tempo conversando com clientes potenciais qualificados e menos tempo perseguindo os que não se decidem.

Além de ser melhor para o seu negócio, também é melhor para leads não qualificados quando eles descobrem que suas ofertas podem não ser as mais adequadas para eles.

Infelizmente, os profissionais de vendas e marketing geralmente têm dificuldade em descobrir como obter as informações certas dos leads para garantir que estejam realmente preparados para seguir em frente com uma compra.

Isso significa garantir um ajuste cultural e alinhar os principais fatores internos e externos.

Isso pode não parecer muito divertido, mas há uma maneira de facilitar a qualificação de leads.

(Bem, mais fácil, enfim!)

Chama-se BANT e é uma metodologia de qualificação de vendas desenvolvida pela IBM.

Identifique oportunidades com o BANT

Como muitos de nós, a IBM enfrentava o desafio de otimizar o tempo gasto no desenvolvimento de seu pipeline de vendas.

A solução que surgiu foi criar processos repetíveis em torno de uma estrutura clara de qualificação de leads.

BANT ou DANP significa:

  • Despesas (Budget)
  • Autoridade (Authority)
  • Necessidade (Need)
  • Prazo (Timeframe)

O BANT é uma ótima abordagem para a qualificação de leads. Porque leva o longo, complexo e confuso processo de chegar a uma venda a algo simples. Garantindo que você possa eliminar os principais obstáculos.

Quando você tem essas informações de um lead, sabe que ele pode não apenas se beneficiar da sua solução, mas tem a capacidade de trabalhar com você (tem fit). Tudo em uma linha do tempo que atenda aos seus objetivos.

Vamos ver as quatro partes:

Despesas

Você possa ter uma ideia sobre o fluxo de caixa de uma empresa por meio de pesquisa externa. Porém, apenas uma parte interessada bem definida pode realmente lhe dizer como é o orçamento.

Idealmente, os leads devem ter fundos disponíveis para se comprometer com uma solução imediatamente.

Se houver incompatibilidades frequentes entre os orçamentos dos clientes e suas soluções, os leads podem vir da categoria ou setor de tamanho incorreto.

Autoridade

A autoridade é uma questão espinhosa no ambiente atual de vendas complexas. Ainda assim, geralmente há uma pessoa que tem a autoridade final para assinar uma compra.

Essa parte interessada pode delegar o trabalho inicial a um pesquisador de produto designado.

Portanto, verifique se você está falando com a pessoa certa desde o início e tente encaminhar a conversa. Se não estiver, tente encontrar uma forma de conseguir colocá-la na conversa.

Necessidade

Na venda B2B, as empresas estabelecidas geralmente não começam a pesquisar seriamente uma solução. Até que haja uma necessidade definida.

Ainda assim, isso está intrinsecamente ligado a questões de orçamento e autoridade.

Uma compra que o departamento de RH ou de TI “precisa”, por exemplo, pode não ser considerada uma prioridade importante. Tudo dependendo das perspectivas da organização no momento.

Você não precisa apenas definir a necessidade e certificar-se de que ela esteja alinhada com suas metas de vendas – as partes “B” e “A” da equação -.

Mas, você também deve verificar se seus produtos ou serviços realmente atendem à meta e expectativas do cliente.

Idealmente, uma reunião de descoberta detalhada lhe dará uma última oportunidade para evitar leads com demandas que não batem com suas soluções.

Prazo

Uma venda daqui a seis meses é melhor que nada. Mas, quanto mais se aproximar do momento da decisão final, melhor.

Cultivar um relacionamento por meses antes mesmo de uma venda acontecer é uma tarefa demorada. Mesmo que o inbound marketing forneça as ferramentas para fazê-lo.

Muitas das grandes compras B2B não são feitas até que a dor causada pela necessidade seja urgente para os tomadores de decisão.

Se parecer que o calendário está em aberto, você pode encontrar maneiras de lembrar seu contato sobre os custos de oportunidade do ROI perdido.

Próximo nível do BANT: Automatizando a qualificação de leads para diversão e lucro

O BANT economiza muito tempo na qualificação de leads pelo telefone ou em reuniões presenciais. Seu poder total é desbloqueado, no entanto, quando você aproveita a automação de marketing.

Quando toda a sua equipe conhece o BANT, você pode incorporá-lo ao processo de qualificação que começa no seu site.

Profissionais de vendas e marketing têm papéis a desempenhar aqui, reforçando os esforços uns dos outros.

Progressive Profile

Uma das melhores maneiras de usar o BANT é através do perfil progressivo de seus leads. Esse é um método de motivação que leva a informações-chave voluntárias sobre elas mesmas à medida que elas avançam em sua jornada de compra abastecida por conteúdo.

Por exemplo, em sua conversão inicial – inscrevendo-se em sua lista de e-mail em troca de seu ebook – eles podem confirmar seu cargo.

Isso pode parecer uma informação relativamente pequena para eles, algo que eles ficarão mais felizes em compartilhar do que, por exemplo, orçamento ou telefone.

À medida que o relacionamento se aprofunda e a confiança se desenvolve, você pode começar a fazer perguntas maiores que o situarão no processo de compra.

O BANT não só economizará seu tempo, mas você poderá integrá-lo em um sistema completo de pontuação de leads (lead scoring) à medida que reunir dados e observar tendências.

Em um funil de vendas totalmente otimizado, você também tem a oportunidade de obter pistas sobre a intenção e as qualificações de um possível cliente ao fazer inferências com base no comportamento dele.

Por exemplo, o tipo de oferta para o qual um cliente em potencial responde pode dizer mais sobre como ele vê sua solução e o caso de uso que está seguindo.

Isso ajuda você a personalizar um contrato para atender a seus requisitos.

Feito corretamente, o BANT pode poupar semanas ou até meses de frustração, ajudando você a se concentrar nas questões mais importantes para esclarecer seu relacionamento com os leads rapidamente.

Em coordenação com um site voltado para o cliente, ele pode até mesmo direcionar prospectos menos qualificadas para soluções que eles possam ter maior probabilidade de adotar – imediatamente ou a médio prazo.

Conclusão

Há muitas maneiras de usar o BANT. Mas, ele começa dominando seus quatro pontos básicos e aplicando-os sempre que puder.

Antes que você perceba, você pode achar que sua agenda está menos cheia de “talvez” para que você possa concentrar mais atenção naqueles com maior probabilidade de dizer “sim”.

Quando o BANT é usado por uma equipe inteira, ele tem um efeito sinérgico.

O que significa que você pode fazer mais com um volume maior de leads qualificados de uma maneira focada e poderosa.

Isso faz com que seja o melhor quadro de qualificação de leads!

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