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Você teve uma ideia genial para o seu negócio, já tem clientes potenciais que comprariam a solução, sabe que funciona e vai mudar o mercado. Mas, e quanto cobrar por ele? Como precificar produtos e serviços?

Essa é uma dúvida que todo empreendedor possui. Saber o quanto cobrar por um produto ou serviço é uma tarefa que precisa de atenção, pois leva em consideração o fato de que sua empresa pode depender disso para ter lucro ou não.

Na hora de precificar produtos, você precisa ficar atento a algumas métricas fundamentais:

1. Custos diretos

Antes de colocar um preço de venda, ao precificar produtos, você precisa ter em conta os custos que você vai ter ao produzir o conteúdo da sua oferta.

Você precisa medir o seu processo de modo que entenda quanto vai custar cada unidade entregue do serviço ou do produto.

Custos Variáveis

São todos os custos que você possui na proporção de quantidade produzida, ou seja, variam de acordo com o volume de produção do produto ou do serviço.

Por exemplo: para fazer um pão, o padeiro tem um tempo de deslocamento, precisa almoçar e depende de um tempo de cozimento do pão.

Isso pode mudar conforme a quantidade de pão que ele precisa produzir. Esses custos são variáveis, pois podem ser otimizados com melhorias de processo.

Custos fixos

São todos aqueles custos que não variam em função do volume de produção. Ou seja, eles são os mesmos independentemente da quantidade que você produz. Nos custos fixos se incluem: aluguel, energia elétrica, salários e limpeza.

Comissões

Seu produto ou serviço fornece comissão por venda? De quanto é essa comissão? Tenha isso em mente antes de colocar o seu preço, pois pode afetar diretamente no seu lucro. Comissão é custo. Afinal, o vendedor não é seu sócio.

Alocação de mão-de-obra

Esse tipo de custo é mais voltado para precificação de serviços do que precificar produtos. Afinal, quando falamos de serviços, estamos falando de pessoas e de tempo. Vamos vender tempo.

Logo, você precisa saber exatamente quantas horas levam para se entregar uma única unidade de serviço.

Mas, como?

Na Marfin Co., por exemplo, nós mensuramos todas as horas gastas em todos os serviços que prestamos, desde o tempo para redigir um artigo até o tempo médio de um workshop de Inbound Sales com a Marfin Sales.

Por aqui, nós utilizamos uma metodologia chamado Mapeamento de Fluxo de Valor (MFV). Com um time interno especialista em Lean Manufacturing e Lean Office, conseguimos desenhar todos os nossos processos e quantificar as horas que gastamos em cada atividade.

2. Impostos

Uma das partes mais estressantes e negligenciadas pelos empresários é no tocante a impostos. Muitos precificam os seus produtos e serviços sem antes mensurar o quanto devem pagar de impostos.

E esse pode ser o maior motivo de sua empresa não ter lucro.

Na Marfin LAB, por exemplo, que é uma agência de marketing, nós temos de pagar cerca de 17% em impostos por fazer parte dessa categoria.

Mas, vale lembrar que graças ao Simples Nacional, as empresas nesse enquadramento possuem uma tabela fixa de impostos. Fora isso, temos o Lucro Real e Lucro Presumido.

Não é o intuito deste artigo entrar nesses detalhes. Por isso, consulte um contador de confiança ou faça como nós, que utilizamos a Contabilizei, uma start-up de contabilidade, para nos ajudar com isso.

3. Quanto é o seu markup?

Markup é o termo utilizado para determinar o preço de venda que o seu produto ou serviço possui, depois de calculados todos os custos.

O Markup não é sua margem de lucro, ou seja, o markup ajuda na hora de estabelecer o seu preço de venda para que então você determine quanto de lucro vai ter sobre a venda.

Aqui nesse artigo da Bluesoft, você vai entender exatamente a diferença entre o markup e o lucro líquido.

O Markup não é sua margem de lucro

4. ​Ponto de Equilíbrio

Depois de terminar todos os custos, o markup e o lucro sobre a venda, você precisa entender quantas unidades do seu produto ou serviço precisa vender para que sua empresa atinja o ponto de equilíbrio.

Ou seja, pagar todos os custos para então começar a ter lucro.

Se você possui mais de um serviço ou produto em seu negócio, precisa ainda determinar o quanto esse produto ou serviço representa em sua carteira.

Isso vai ajudar a determinar exatamente quantas unidades daquele determinado produto ou serviço você precisa vender para conseguir o break even point.

Por exemplo, na Marfin LAB, nós determinamos que nosso faturamento seria determinado por:

  • 50% de clientes de Inbound Marketing,
  • 30% por Inbound Design (Sites e afins),
  • 10% por Inbound Sales (Workshops e treinamentos de vendas) e
  • 10% por outros serviços avulsos.

Isso ajuda na sua saúde financeira por não colocar todos os ovos em um único cesto. Assim como trabalhar com investimentos, apostar tudo em um único produto ou serviço pode ser fatal para o seu negócio.

Você precisa saber quanto cada oferta representa em sua carteira e quanto cada cliente também representa.

Evite depender de apenas um grande cliente ou oferecer apenas 1 tipo de serviço.

Criar um mix de produtos e serviços é fundamental para que sua empresa possa ter alternativas em tempos de crise.

Precificar produtos pode ser mais simples que imagina

Agora que você entendeu como precificar produtos e serviços de uma maneira ideal, chegou a hora de colocar a mão na massa.

 

Deixe suas dúvidas nos comentários para te ajudarmos a montar a precificação do seu serviço.