7 min de leitura

Em um post aqui no blog, falamos sobre o funil de vendas e como sua estratégia de Inbound Marketing é crucial para levar os clientes adiante no funil. Identificamos três partes principais do funil: Conscientização, Consideração e Compra. Aqui vamos falar de como transformar leads em clientes.

Se você se lembrar, a conscientização é quando o cliente em potencial percebe que há um problema e descobre possíveis soluções que estão por aí. A consideração é quando essas soluções são coletadas, alinhadas e comparadas. E a compra é o objetivo final: um compromisso.

Claro, o funil de vendas pode ser muito mais complicado!

O funil de vendas de três etapas é uma boa maneira de pensar sobre seu relacionamento com o cliente, mas é apenas um modelo. Dependendo do setor, produto e natureza do comprador, o processo de vendas pode ter uma dúzia de etapas ou mais.

Com uma oferta complexa, fechar uma venda pode ser assim:

  • Um cliente potencial não qualificado acessa seu site pela primeira vez;
  • Você envia uma comunicação inicial, geralmente uma mensagem de email;
  • Você tem uma “sessão de descoberta” com o cliente para aprender mais;
  • Você desenvolve uma solução personalizada com base nas necessidades do cliente;
  • Você apresenta a solução, seja online ou no escritório do cliente;
  • O cliente avalia a solução por um período de tempo;
  • Você entra em negociação sobre os detalhes específicos;
  • Você recebe um compromisso verbal do cliente;
  • Você recebe um pedido por escrito do cliente;
  • Você finalmente entrega o produto e é pago.

Quando você realmente pensa sobre isso, o ciclo de vendas pode ser longo, complicado e desgastante.

Para ter sucesso, os vendedores B2B precisam estar preparados para fazer um esforço de longo prazo. E os especialistas concordam que os ciclos de vendas B2B estão ficando mais longos, com mais pessoas envolvidas em cada decisão.

Com isso em mente, você precisa de estratégias para manter os clientes em movimento.

Clientes podem se perder – você precisa guiá-los no caminho

Não importa se seu foco é B2B ou B2C, todos os clientes em potencial enfrentam os mesmos problemas durante o processo de vendas. Embora você não consiga controlar esses problemas, é possível tomar medidas para garantir que eles tenham um impacto mínimo no seu tempo de venda e para que você consiga transformar leads em clientes mais rapidamente.

Três riscos básicos são os seguintes:

Leads se distraem

Não importa o histórico de um lead, ele pode ter dezenas de outras coisas acontecendo a qualquer momento.

Mesmo que a sua presença na Web e as garantias de marketing estejam certas, os leads podem simplesmente esquecer que precisam lidar com esse problema específico.

Leads se perdem

No marketing digital, é universalmente reconhecido que, se você quer ter certeza de que alguém dá o próximo passo, é preciso dizer claramente a ele qual é esse passo.

Não importa o quão claro seja para você, os leads podem ignorar o “óbvio”. A menos que um call-to-action os esteja olhando diretamente.

Leads perdem interesse

Na tentativa de transformar leads em clientes, perder o interesse é diferente da velha distração. Isso significa que algo, geralmente uma oferta alternativa, chamou a atenção dele.

Não é impossível reacender o interesse. Mas exige que você tome medidas proativas e seja persistente.

Não importa há quanto tempo o cliente está no seu funil de vendas ou há quanto tempo você está ouvindo, esses três fatores são os principais obstáculos que podem surgir a qualquer momento.

Para tornar as coisas um pouco mais complicadas, você não saberá exatamente o que está acontecendo.

Felizmente, em certo sentido, você não precisa saber.

Com as abordagens corretas, você pode ter muitas ligações de volta – não importa qual seja o problema.

Desperte interesse em seus leads com técnicas de Inbound Marketing testadas pelo tempo

Um prospecto torna-se uma vantagem ao entrar no seu radar de alguma forma. No mundo atual da Web, isso geralmente significa optar pela sua lista de inscritos.

Negociando um endereço de e-mail por algo que você tem a oferecer, o lead novo faz uma afirmação positiva demonstrando interesse no que você faz.

Isso significa que leads não são estranhos. E, apesar do que alguns pessimistas pensam, você não está se impondo a eles.

Sua permissão para receber e-mails seus dá uma janela para o mundo deles. É também o principal meio de fazer avançar as coisas – de levar a se tornar comprador satisfeito.

Então, que tipo de mensagens você precisa enviar para levá-los adiante?

Em primeiro lugar, verifique se você está fornecendo valor regular. Isso pode vir na forma de uma newsletter semanal focado em suas necessidades ou postagens em blogs. Também podem ser vídeos, mídias sociais ou qualquer outra coisa.

Assim, ao receber seu conteúdo regularmente, eles vão conhecer e confiar em você.

Isso é essencial: fornece o contexto que faz com que outras abordagens realmente funcionem ao transformar leads em clientes.

Ainda assim, é importante perceber que, em geral, o conteúdo informativo geralmente não incentiva a ação. Especialmente se eles estiverem adiando as coisas por dias ou semanas. Para chegar a esse ponto, você precisa de e-mails que caiam com impacto.

Transmita a sua mensagem e conduza catapultas através do seu funil de vendas com estas táticas:

Introduzir Urgência

Se as pessoas pensam que têm o resto de suas vidas para tomar uma decisão, isso pode ser o tempo que levam para fazê-lo.

Mesmo que a urgência possa não levar um produto complexo para a linha de chegada, isso pode levar as pessoas ao próximo passo.

Forneça um incentivo para “agir agora” – quer isso signifique um preço melhor, mais recursos ou o que mais se adequa ao seu negócio. E garanta que os leads saibam o que devem ganhar.

Use prova social

Em algum lugar no meio da fase de Consideração na sua tentativa de transformar leads em clientes, os leads vão de “Eu me pergunto qual dessas soluções está certa?” Para “Eu me pergunto qual dessas soluções é a certa para mim?”

Para B2B e B2C, a solução aqui é usar prova social que valida seu sucesso em uma situação específica.

Embora uma reivindicação de prova social em um mercado B2C possa ser tão simples quanto “Milhares usaram nossa solução”, o B2B tende a ser um pouco mais complicado.

Os compradores B2B tendem a conhecer bem o mercado e querem ver evidências de que empresas como as deles (ou aquelas que aspiram a ser) estão se beneficiando.

Com isso em mente, lembre-se do ditado de Marshall McLuhan: “O meio é a mensagem”.

Quando você está conversando com clientes com necessidades relativamente simples, depoimentos, resenhas ou declarações simples podem ser suficientes.

Para compradores sofisticados e de alto orçamento, busque coisas como whitepapers, estudos de caso e outros conteúdos de liderança de pensamento que façam uma comparação real.

Faça uma conexão pessoal

Vamos encarar: os compradores percebem que muitas das mensagens recebidas durante o funil de vendas serão automatizadas.

É fácil ajustá-los ou, na melhor das hipóteses, verificar rapidamente os e-mails em busca de informações realmente relevantes. Enfim, quando isso se torna habitual, sua marca perde.

É mais provável que as pessoas ajam quando sentem que outro ser humano vivo está falando diretamente com elas. Mas isso tem que ser feito corretamente.

Use um tom adequado para o setor, mas que seja de conversação, e evite linhas de assunto como “Precisamos conversar”.

A venda não é apenas o começo – mas é o ponto médio

Transformar leads em clientes é um tremendo passo à frente que transforma o relacionamento. Mas isso não é o fim!

Deixe que os princípios do inbound marketing o guiem à medida que você continua a construir o relacionamento e fornecer ofertas e orientações significativas. Portanto, essa é a chave para encantar os clientes e maximizar o valor da vida útil deles.