Como Construir uma Estratégia de Vendas Matadora em 2019

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Para funcionar no seu melhor, todas as partes do seu negócio precisam de uma estratégia. E a área de vendas também precisa de uma estratégia de vendas.

Vemos isso todos os dias no marketing de conteúdo: o conteúdo é a principal maneira de engajar e conectar-se aos clientes em potencial. Mas deve ser consistente para gerar resultados. A consistência, por sua vez, exige que as pessoas saibam o que devem fazer e por quê todos os dias.

No tradicional mercado de vendas baseado em cotas, uma estratégia de vendas é ainda mais importante.

Profissionais de vendas agora têm ferramentas para gerenciar canais de vendas e relacionamentos com clientes que tornam essas tarefas mais fáceis do que nunca.

Ainda assim, toda essa tecnologia não esconde o fato de que as expectativas dos clientes potenciais estão mudando: elas exigem velocidade, capacidade de resposta, qualidade e autenticidade.

Para dar isso a eles, uma estratégia de vendas moderna precisa incorporar e compartilhar ideias com parceiros multifuncionais. Particularmente os líderes de marketing e desenvolvimento de produtos.

Ao mesmo tempo, todos da equipe de vendas devem compartilhar as melhores práticas, mesmo quando a concorrência interna é a norma.

Vejamos os passos para colocar sua estratégia de vendas em funcionamento:

1. Revise as principais informações, incluindo o perfil ideal do cliente

Ambas as equipes de vendas e marketing têm uma imagem em mente de seu cliente ideal.

O Marketing desenvolve este perfil desde o início baseado em pesquisa e segmentação quantitativa.

Por outro lado, os profissionais de vendas são aqueles que confirmam ou atualizam esse perfil em tempo real com base no que os clientes atuais dizem e fazem. À medida que um novo ano se aproxima, é hora de reconciliar e atualizar a visão.

Em um ano, pode haver muito “desvio” nos perfis dos compradores.

As tendências da indústria ditam quais plataformas, publicações e influenciadores são mais atraentes. Da mesma forma, as maneiras pelas quais as pessoas interagem com suas propriedades online podem revelar casos de uso e, em última análise, nichos que você ainda não está veiculando.

Estas são tipicamente áreas de crescimento. Por isso preste muita atenção e incorpore-as.

Revisando com os parceiros em toda a empresa, você deve ser capaz de responder como as coisas mudaram e quais oportunidades interessantes aguardam no horizonte.

Isso é crucial para alocar seus recursos limitados à medida que você percorre o restante do planejamento da estratégia de vendas.

2. Use sua inteligência para construir novos nichos e aprofundar os existentes

Para se conectar com compradores em potencial, você precisa entender suas perguntas e pontos problemáticos.

Este é o coração da sua capacidade de construir relacionamento com os clientes potenciais. Em organizações voltadas para o inbound, também apresenta o plano para coordenar a ação entre vendas e marketing.

Ao descobrir um novo nicho, você precisa perguntar: “O conteúdo da Web atende a essas necessidades?”

Para a maioria das empresas B2B, um novo nicho representa uma nova “reviravolta” ou uma jornada de compra existente, não um novo conjunto de perguntas para responder.

Ainda assim, é importante garantir que os esforços de vendas em novas áreas sejam apoiados pelos materiais de que você precisa: Isso geralmente significa um novo conjunto de postagens de blogs, estudos de caso e whitepapers. Além disso, o conteúdo visual entra nesse mix.

O mesmo processo entra em jogo quando se deseja fortalecer a penetração nos nichos existentes.

Mesmo que novos produtos e serviços não sejam disponibilizados, seu envolvimento com possíveis clientes – e o envolvimento com você na internet – permite refinar e reposicionar seu valor. Isso faz com que a sua prospecção de e-mail e a descoberta de clientes sejam muito mais proveitosas.

3. Identifique contas-chave para nichos novos e existentes

Uma análise de mercado pode dizer quais nichos existentes lhe oferecem o maior valor à medida que você adentra em 2019.

Naturalmente, a maioria das empresas escolherá o crescimento incremental em relação às iniciativas comuns. Mas isso depende de suas ofertas e da cultura da empresa.

De qualquer forma, você deve desenvolver uma combinação de contas-chave em nichos novos e já existentes.

É melhor começar com um punhado de cada para ficar concentrado e concentrar seus esforços.

Afinal, você estará realizando muita pesquisa para entender os tomadores de decisão mais importantes do cliente.

Aprofundar suas contas existentes é uma questão de encontrar maneiras de vender mais e fazer vendas cruzadas. Assim, oferecendo um novo valor alinhado com o que eles usaram e precisaram no passado.

Este é tipicamente um processo mais fácil. Já que os clientes existentes estão sempre felizes em falar sobre si mesmos.

Fazer sua entrada em contas completamente inexploradas é um processo complexo, mas recompensador. Comece a olhar para as suas redes profissionais para ver o que você compartilha em comum.

Traga a pesquisa prospectiva, procurando por “eventos desencadeantes” na empresa-alvo com os quais você pode se comprometer.

4. Conecte-se com suas contas prioritárias imediatamente

Esta é a maior razão pela qual as vendas e o marketing combinam como arroz e feijão. Enquanto seus colegas de marketing o ajudam a construir relacionamentos de longo prazo com os prospects, as equipes de vendas aceitam esse trabalho e criam a faísca que acende o fogo do cliente.

No entanto, com novas contas, muitas vezes é até o time de vendas que abre o caminho.

Lembre-se de que, independentemente do ponto de vista dos seus projetos, é essencial manter os preceitos do inbound marketing em mente: gerar valor para seus clientes em potencial quando e onde você puder, antes mesmo de a primeira venda ser vista.

Isso cria confiança e gera a resultados a longo prazo.

As ligações frias são difíceis e ninguém gosta de ser “vendido”. Mas, felizmente, você sempre tem o poder de fazer uma prospecção calorosa.

A prospecção morna (warm calling) significa que você se conecta com algo que compartilha com seu cliente em potencial, normalmente um desses quatro elementos:

  • Um colega com quem você trabalhou e respeita;
  • Um “evento desencadeador” do prospect, como um lançamento de um novo produto;
  • Algo que o prospect fez, como um artigo ou uma palestra que você gostou;
  • Algo que você compartilha, como uma faculdade que você frequentou.

Ter pelo menos um desses pontos em comum facilita a conquista de seus objetivos dentro da sua estratégia de vendas. Em seguida, você revisita as outras etapas a cada trimestre para manter sua visão clara da estratégia de vendas e sua finalidade nítida.

Uma estratégia de vendas robusta ajuda você a trabalhar em conjunto com os colegas e a adaptar-se rapidamente às condições do mercado. Este processo de planejamento estabelecerá as bases necessárias para um ano próspero.


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